“比想象中还要难” 平安寿险改革能否走出一条新路?

“这次深化改革,是30多年来做过的最广、最复杂、最深的改革,难度比我们想象得还要难。”2月4日,中国平安(601318)联席首席执行官陈心颖在2020年业绩发布会上如是说。
2021-02-06 15:17 全球财富网

  平安寿险改革遇到的瓶颈,折射出行业转型的真实境遇。

  “这次深化改革,是30多年来做过的最广、最复杂、最深的改革,难度比我们想象得还要难。”2月4日,中国平安(601318)联席首席执行官陈心颖在2020年业绩发布会上如是说。

  平安寿险的改革成功与否,不仅于自身,对行业亦是重要的风向标。从中国平安2020年年报看,平安寿险基本盘稳健,这是其改革的底气。2020年,平安寿险与健康险业务净利润960.72亿元,同比下降7.4%;营运利润936.66亿元,同比增长5.3%;营运ROE为35.0%。

  但难言乐观,至少短期成效有待释放。2020年,平安寿险及健康险业务原保险保费收入5114.87亿元,同比下降2.33%;新业务价值495.75亿元,同比下降34.7%;新业务价值率33.3%,同比下降14.0个百分点。截至2020年末,平安个人寿险销售代理人数量102.38万人,同比下降12.3%。

  2020年,平安寿险从产品、渠道、数据化三个方面开启转型之路,完成顶层设计的改革项目,接下来需要在市场中真刀真枪地接受检验。

  代理人规模稳定在百万大军

  “是否必须改革、如何改革,以及能否建立新的商业模式”,这是市场对平安寿险改革的灵魂拷问。

  改革是必须的,这是行业共识。传统寿险市场的健康可持续发展面临巨大挑战,宏观环境、消费者需求、人口红利包括科技应用的飞跃,都提出更新、更高的要求。在此背景下,寿险公司需要在经营管理、产品设计及渠道建设等方向上,调整升级。

  如何改革,这不仅需要明确改革方向、制定改革路线,也需要把握改革节奏,只有这一过程跑通了,才能建立新的商业模式。

  产品、渠道、数据化是平安寿险改革的三个重要路径。在价格上并不占优的平安寿险,选择了“产品+”服务体系,具体分为“健康+、慢病+、重疾+”的健康管理服务体系。这是寿险产品未来重要的链接方向,但面对的现实挑战是:消费者对健康管理服务自觉、主动的用户习惯尚未真正形成;在信息越来越对称、透明的背景下,消费者对产品的性价比更加“严选”;同业保险公司相继配套健康管理服务。

  截至2020年末,平安个人寿险销售代理人数量为102.38万人,同比下降12.3%。与此同时,产能、收入等指标也有所下降,代理人渠道新业务价值429.13亿元,同比下降37.1%;代理人收入5793元/月,同比下降8.2%。

  平安寿险的解释是,主要受疫情影响,传统代理人线下业务展业受阻;宏观经济及个人收入面临的不确定性增加,客户对长期保障的消费支出暂时放缓;线下大型活动举办依然受限,线下面对面拜访仍未恢复到疫情前水平,高价值的长期保障型业务受到一定冲击等。

  “接下来三年不追求增加代理人队伍规模,目标是保持100万人,但要打造高质量、高产能、高收入的代理人队伍,实现可持续发展。”陈心颖的定调符合市场发展方向。从一线反馈的声音看,认可“高质量、高产能、高收入”的思路,但也强调在考核贯彻的过程中,需要建立机动调节机制,“避免一刀切、误伤”。

  平安寿险升级的“基本法”整体上鼓励队伍的留存、举绩和优增,推动代理人活动率的提升。具体而言,对代理人进行分层管理,加强对销售一线的收入倾斜;创新长期激励机制,鼓励新老代理人把保险销售作为毕生事业;对机构进行分类,满足全国多层次的客户经营需求。

  前台、中台和底层科技的数字化转型

  数据化是平安寿险改革的重中之重。据了解,平安寿险在前台、中台和底层科技等方面进行了一系列数字化转型改革。例如,线上线下前台:线上和线下相结合主顾开拓,线上拓客线下转化提升产能。智能化大脑中台:目标到行为追踪全域数字化经营,客户深入洞察分群经营。大数据底层:构建AI智能模型,打造画像图谱体系,建立全域因子数据库。

  平安寿险力图以此实现从以前经营管理的“打哪儿指哪儿”变成“指哪儿打哪儿”,但对于代理人队伍而言,这显然需要磨合的过程,线上获客效果, 分支机构、代理人对于数字管理的接受程度都需要考虑在内。这既是经营方式的转变,也是文化、观念、思维的转变。

  从一线反馈的声音看,积极拥抱变化,相信平安的执行力,“一定能成”,但也指出综合金融、数据化这些平安的优势要真正赋能代理人。

  中国平安在2020年年报中称,改革瞄准的是未来10年的可持续健康发展,但市场也迫切地期待着改革成效。

  陈心颖表示,“改革是一个长期的过程,2020年花一整年时间建设顶层设计,2021年会一个个营业部,一个个代理人去推广。预计全年才能够逐步推广完成,新业务价值也应该会呈现正增长。但要等到2022年,等整个改革推广完成,才会看到真正全部的效果。”

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